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如何做一个合格的润滑油经销商
发布时间:2016.04.26 新闻来源:润滑油品牌_润滑油招商加盟_润滑油生产厂家_汽车润滑油代理_佛山市英霸润滑油有限公司 浏览次数:

教您如何做一个合格的润滑油代理商。

  前言:汽车工业在不断地发展,润滑油行业也必将不断的前进,和食品行业一样。润滑油也有周期重复消费的特点,但却又更长的保持期;和电子行业一样,润滑油也有很快的技术进步的特点,但却有更高的品牌忠诚度;和其他种种行业一样,润滑油也会有高潮低谷,但却是永远的朝阳产业。润滑油行业依附汽车而发展,汽车工业在不断地发展,润滑油行业也必将不断地前进。

   而作为机油代理经销商以生存和发展为根本目的,那么哪些要素影响了润滑油代理经销商的发展,保证哪些因素的突破就能保证润滑油代理经销商的快速发展呢?以下四点仅供有意向从事润滑油经销行业或者已经加入机油代理行业的您一个参考。

1.跟到一个好品牌润滑油厂家

产品是经销商生存的一切载体,没有好的产品那么再怎么努力也不会有大的发展,顶多就是挣扎在生存线上。何谓好厂家,首先就是拥有一个好的产品,二是拥有好的服务。这是好厂家的两条标准。作为好产品一般有几个标准,一是好卖,销路好,二是利润大,三是有潜力。当然可能任何一样产品都不能同时做到这三点,但是具备任何一点,就是一样好产品。好卖的产品一般情况下都是名牌,尽管利润薄,但是销量好,可以给自己带来名誉,带来知名度,有利于其他产品的推广。利润大的产品一般不好卖,这种产品,自己图的不是量,不需要花大力气去推。三是最重要的一个就是有潜力的产品。在任何行业名牌产品都是一种稀缺资源,不是每个人都可以遇到的,那么发现潜力产品,就是一个非常重要的事情,一个潜力产品可能就是你超越其他经销商的根本。所谓潜力产品,一要把握它的市场前景。二是公司支持。三是满足消费者某一方面的需求。

做好厂家的新陈代谢。每一个经销商都要面临产品的新陈代谢,一些不好卖的产品要逐步淘汰,要逐步引进好卖的产品。对于淘汰的产品和引进的产品都要精心研究,而不是盲目决策。对于要淘汰的产品,要分析清楚原因,是因为投入不足,还是其他原因。以防止自己放弃了不该放弃的产品。选择产品也是一样。

2.建设一个好团队

作为稍微有点规模的经销商,都有自己的一个团队。那么怎样才能使自己的团队具有战斗力呢?要建立三个体系:一是考核体系,二是培训体系,三是监控体系。前两个体系保证了满足员工的需求,监控体系满足了管理的需要。

在考核体系中,我们要排除两方面极端思想,一是片面的金钱激励,这种方法的依据就是只要给足够的钱,那么员工就会死心塌地的干。没有把人当成具有感情的人。二是片面的精神激励,三天两头做思想工作,但是一说到钱就不舍得出,这种方法的依据就是建立在大家都是雷锋的基础之上。忘记了大家除了精神,还需要吃饭,还需要养家糊口。所以建设一个好团队,必须有好的考核体系、好的激励政策。这样的团队才会有激情,大家才会跟着你干。在考核的时候,要注意几个原则,一是结果考核与过程考核相结合,二是态度考核与能力考核相结合。我们需要好的结果,但是没有好的过程哪来的好的结果,三是提倡良好的工作态度。要树立具有良好的工作态度的榜样员工。

在培训体系中,首先一个原则就是要注意全员培训和重点培训相结合。在任何组织中,都存在二八定律,要学会重点培养有潜力的忠诚的员工,培训对员工来说是一种福利,对企业来说是一种投资,而且他通常情况下会产生大的回报。第二个原则要注意时刻培训,就是无时无刻不在培训,在工作中培训,在工作之余培训,养成一个善于学习的团队氛围。第三个原则从内容上讲,要注意技巧培训、心态培训、文化培训。所谓的技巧培训,就是市场操作的技巧,沟通的技巧等等。心态和文化就是做事的态度的培训,使员工能有一个好的心态投入到工作中去。

在监控体系中,主要是为了保证管理的质量,我们不能保证我们的培训、我们的要求每个员工都能严格执行,所以必须有一个监控体系,以来保证政策的完全的执行,通过监控可以发现执行中存在的问题,及时进行改进。监控体系要和执行体系相结合,没有好的执行体系监控体系也就不会发挥作用。

3.培养一批好客户

我们经常会遇到一种情况,当业务员没法说服客户配合我们工作的时候,经常都是抱怨客户。我们的销量下降,也经常抱怨客户进货减少。这种思想的前提,认为客户是自身发展的,作为经销商是利用客户来赚钱的。其实不是这样,客户是需要培养的。好的客户一部分来源于自然而成,很多时候来自于经销商的培养。怎样才能培养一批忠诚的销量持续增长的客户呢?首先一点就是进行客户区分,分为重点客户,潜力客户,一般客户。要重点支持重点客户和潜力客户,因为我们的很大一部分销量来自于他们。采取的措施一是资源支持,要进行资源的重点投入。保证资源向重点客户投入。二是压货,压货的目的是为了不给竞争对手以机会。三是重点跟进,要指派有能力的业务员进行重点盯防,形成持续性拜访。四是做好客户的新陈代谢工作,一部分客户会随着环境的变化而销量下滑,有的客户销量也会随着环境而销量大增,要有客户新陈代谢的规划。

4.建立一个好模式

模式是经销商发展到一定程度必须注意的问题,因为随着规模的扩大,管理必须趋向于规范化。包括:仓库管理模式,业务管理模式,财务管理模式,服务模式四种模式。重点阐述业务管理模式。一首先是新品推广模式,作为经销商一般都要进行产品的新陈代谢,所以经常要面临新品推广问题,所以总结一套新品推广的一般方案,以减少重走弯路,减少资源浪费。二是业务规范模式,像业务流程模式,做订单、交单、订货、提货、交单等过程。还有就是客户拜访流程,先做什么,再做什么。还有就是拜访时间、路线的规范。

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